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商品组织结构组织表课题

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  商品组织结构组织表课题_数学_自然科学_专业资料。商品组织结构表构建 品类管理联合推广指导组 二0一四年五月 大家最关心的两个线、营运与供货部门配置多少总单品数(商品结构)相对合理? 第一步:从上往下的过程(公司、门店、区域、分类课、大类

  商品组织结构表构建 品类管理联合推广指导组 二0一四年五月 大家最关心的两个线、营运与供货部门配置多少总单品数(商品结构)相对合理? 第一步:从上往下的过程(公司、门店、区域、分类课、大类) 2、营运与供货部门如何确定单品,满足顾客的需求? 第二步:从下往上的过程(单品、小类、中类) 培训的主要内容: 1 商品组织结构表构建思路 2 商品组织结构表构建工具 3 商品组织结构表构建基本步骤及办法 通过培训需了解商品结构是一个动态的概念,是以顾客为中心,以品类角色 为核心,考虑门店商圈差异,将商品结构调整趋于合理的过程。 1、商品组织结构表构建思路: 提供门店 所需商品 一、供货部门商品组 织结构表构建思路 二、营运部门商品组 织结构表构建思路 展示顾客 所需商品 商品组织结构表的核心工作就是品类角色的定位,就是通过品类角色来对各 类别进行资源重新分配过程如单品数增减、陈列资源的增减。 1-1、供货部门商品组织结构表的构建思路: 根据公 司的要 求 根据单品占比、销售占比,即产出, 公司计划重点推广的品类如厨房用 品、家居用品、土特产等,来确定公 司整体商品库、品类、品项配置。 供货部 门商品 组织结 构表构 建思路 根据市 场趋势 根据顾客需求分析,重点研究商品架 构表等对空档商品进行引进,对重复 商品进行淘汰,对各部、课、大类的 品类、品项进行梳理后分配。 根据行业及竞争对手情况如价格、品 牌、单品数、陈列资源等因素,参照 商品组织结构表,对小类的单品进行 分配。 根据行 业、竞 争对手 根据公司战略要求、行业、竞争对手、市场趋势等对商品进行适当 增加和减少,保证商品结构和单品数相对合理。 1-2、营运部门商品组织结构表构建思路: 类型门店 与商品架 构 根据经营面积、商圈环境等对门 店和商品架构分级,根据门店及 商品架构分级对类别进行分配 营运部 门商品 组织结 构表构 建思路 陈列资源 与品类角 色 根据货架陈列资源占比与品类角 色(单品占比和销售占比)对单 品进行分配 根据公司商品库、类型门店、陈列资源、商品架构等确定商品品类 级别配置及单品数配置 2、商品组织结构表构建工具 货架公平原则 品项数、陈列资源、销售占比 价格低中高配比 构建工具 商品A、B、C分析 宽度和深度 二维曲线 空档与重复 我们所用的工具,只是手段之一,如商品A、B、C分析,当一个商品是C类商品,但是它 是结构性商品,所以我们是不能删除的,如价格低中高配比是一个变量,是根据门店实 际情况、各品类实际情况来确定的。 2-1、货架公平原则(见附表2-1) 货架公平原则,公平货架验证值以0.9-1.1相对合理。 公平货架验证值=品类贡献度/品类资源占用度 品类贡献度=品类销量占比*加权值1+品类销售额占比*加权值2+品 类毛利额占比*加权值3,其中加权值1+加权值2+加权值3=1 品类资源占用度=品类品项数占比*加权值1+品类平均陈列量占比* 加权值2+品类平均营销投入占比*加权值3 2-2、商品价格低中高配比 价格低中高配比,主要根据顾客群体及品类特性的分析 当低价格配比小于高价格配比时,该区域消费能力相对比较强, 该品类销售处以上升趋势,20:50:30 当低价格配比大于高价格配比时,该区域消费能力相对比较弱, 该品类销售处以下滑趋势,30:50:20 当中价格配比与高价格配比比较接近时,该区域消费相对比较强 2-3、商品宽度和深度 宽度和深度,商品的宽度和深度是根据企业的需要而制定的战略 宽度(BREADTH)是指品类中不同因素/水平的商品数量,宽度 为顾客提供更多质量/价格之间的选择 深度(DEPTH)指品类中同一因素/水平的商品数量,深度为顾客提 供在两个或多个商品之间的互换选择。 宽度优先原则,增加商品时,先满足宽度,再满足深度,减少单 品时,先减深度,再减宽度。 2-4、单品、资源、销售占比关系 品项数占比、陈列资源占比、销售占比之间的关系 当单品数占比与销售占比基本一致时,该品类单品及陈列资源基 本正常 当单品数占比大于销售占比时,该品类需进行调整单品数减少或 陈列资源适当增加 当单品数占比小于销售占比时,该品类需进行调整,单品数增加 或陈列资源适当减少 2-5、空档与重复 空档与重复 ,这就是大家经常说的同质化商品及顾客觉得买不到它 所需要的商品 品类中缺少某一种大众口味、配方、主要品牌、功能、包装、两 个价格之间存在空档,品类中某种必要的商品属性没有相对应的 商品,空档的存在是提升销售的机会。 品类中有两个或两个以上商品拥有同样的商品属性,这两个商品 的售价相同或非常接近,减少一个并不影响顾客购物的选择,特 别注意如可口可乐和百事可乐,商品表面上是重复的,但是是拥 有不同的顾客群体。 2-6、二维曲线(销售、价格、资源) ? ? ? ú ? ? 70% ? ? ? ? 30% ? ? ? ú ? ? ? ? ? ? 2-7、商品ABC分析 具体见附表2-7附表2-7商品ABC分析.xls 2-8、品类角色的确定办法 品类角色(目标性、常规性、季节性、便利性) 1、品类角色的占比:目标性占比5%、常规性占比70%、季节性占 比20%、便利性占比5%。 2、品类角色计算办法: ①、销售金额排序,②、销售数量排序,③、销售毛利排序, 3、根据各品类排序号相加得出品类指数。 4、假设该品类单品数为100,那么目标性5个、常规性70个、季节 性20个、便利性5个。 5、品类指数前5名为目标性品类,除前5名中前70名为目标性品类 6、应用于品项数与陈列资源增减的依据。 2-9、品类成长性的计算办法 品类成长性的计算办法: 1、品类成长率(品类成长率=(2013年品类销售量-2012年品类销 售量)/2012年品类销售量*60%+(2013年品类销售额-2012年品 类销售额)/2012年品类销售额*40%) 3、商品配置总单品数和选品的基本步骤及具体办法: 对比分 析 (2) 差异分 析(3) 基本步 骤及办 法 新商品 组织结 构表 (5) 资讯收 集与介 绍 (1) 从上往 下与从 下往上 对比 (6) 商品组织结构表构建 基本步骤及具体办法 缺失改 善 (4) 3-1、资讯收集与介绍 图表说明: 一、资讯收集介绍 1、具体见《商圈市场调查表》附 表3-1-1目标客层调整分析表 .xls810.xls 2、纵向就是以类型门店进行收集 3、横向就是以竞争门店进行收集 《好邻居商品明细表》附表3-1-2 好邻居912商品明细表.xls 4、市场状况以标杆零售业《胖东 来商品明细表》附表3-1-3胖东来 912分类课商品明细表.xls 纵向 横向 市场 状况 依门店 依分类 依门店 依分类 3-1-1、市场环境及顾客群体调查表 顾客群体 市场环境 ? 销售、毛利(率)、销售数 量等统计 ? 顾客年龄统计与分析 ? 学校、企事业单位 ? 小区、医院 ? 酒店、宾馆 ? 顾客性别统计与分析 ? 顾客职业统计与分析 ? 陈列资源(货架节数、货架 层数、经营面积等)统计 ? 价格带、品牌统计 ? 竞争门店单品及资源统计 ? 标杆店单品及资源统计 基础数据 ? 农贸市场、竞争对手 通过市场环境、顾客群体、基础数据的统计与分析,来对门店(采购 分类课)定位(即调整的方向),包括各品类进行分级,确定各品类 角色如食品区主要以调整品牌为主、非食品主要以调整品项为主。 3-1-3、商品组织调整市调表 商品组织调整市调表(小类) 调查对象 编码 名称 经营面积 品牌明细 单品数 价格区间 低中高配比 陈列米数 好邻居 富迪 3-1-3、商品组织调整市调表 富迪建议品项 优势 差异 补充说明 3-2、对比差异表 二、对比差异表 图表说明: 1、分类在各门店的销售额、 量、毛利等对比 门店 分类 2、门店各分类数量对比 3、SKU数差异对比 4、品牌差异对比 品项数差异 SKU数差异 品牌差异 价格区间差异 5、价格区间差异 具体见附表3-2胖东来与富迪 912分类课商品对比表.xls 3-3、差异分析 差异分析 相关说明: 1、具体见附表3-3好邻居与富迪 912分类课商品差异分析表.xls 三、差异分析 2、销售时间段的选择 3、架构逐级分析 地域性差异: 公司文化及经营 厂商资源差异: 差异的优劣影响: 策略的差异: 业绩 品类 品牌 占比 来客数 客单价等 4、单品占比、陈列资源占比、销 售占比 3-4、缺失改善(调整方案) 一、调整方案见附表3-4富迪商品组织结构增减表.xls; 二、分类占比调整; 三、品牌引进计划; 四、价格区间调整; 五、低、中、高商品群配比调整; 六、公司政策配合; 3-5、新商品组织结构表 新旧商品组织表对比 图片说明: 1、具体见附表3-5-1 五、新旧商品组织表对比 2、具体见附表3-5-2新旧商品组 织结构对比.xls 原商品组织表 新商品组织表 新旧差异对比 到小分类 到小分类 3-6、从上往下与从下往上对比(回顾) 一、逐级分析调整(剥洋葱) 二、从上往下预估表: 具体见《何李店单品数预估表》,其中包括两个附表3-6附表3-6何 李店单品数预估核算 .xls680.xls960.xls ①、《何李店分类课单品数预估表》 ②、《何李店大分类单品数预估明细表》 三、从下往上分析表: 具体见《调整后何李店单品数明细表》期间包括两个报表3-6-13-6-1 调整后非食中分类增减单品数.xls060.xls 3-6-2调整后的汇总食品中分类增减单品数 .xls211.xls 从上往下预估表 一、从上往下预估表: 1、首先根据公平货架原则看门店整体有没有问题。 2、根据分类课单品数和陈列资源比值(单个单品资源占用量),并 运用二维曲线,确定分类课的单品数 3、根据分类课单品与单品占比确定大类的理论单品数 4、根据消费群体、品类角色、陈列资源、行业趋势、成长性等因素 确定大类预估单品数。 从下往上分析表 一、从下往上分析:(中类分析) 1、竞争对手的对比(好邻居单品数远远大于富迪) 2、各中类单品与销售占比,即产出不合理,考虑到休闲食品是公司的重要品类, 暂需对中类增加单品和陈列资源, 3、通过对胖东来单品分析,发现需引进台湾、进口食品等 4、通过对价格区间的分析,在引进单品时需考虑价格低中高配比。 二、从下往上分析:(小类分析) 1、竞争对手的分析,单品数、陈列资源、品牌等 2、根据单品与销售占比分析 3、根据价格带分析 4、根据毛利率分析 5、根据品类分级分析 浓缩人生最经典的三句话: 第一句话: 你的责任就是你的方向, 你的经历就是你的资本, 你的性格就是你的命运。 第二句话: 复杂的事情简单做,你就是专家, 简单的事情复杂做,你就是行家, 重复的事情用心做,你就是赢家, 第三句话: 美好是属于自信者的, 机会是属于开拓者的, 奇迹是属于执著者的。 Thank you !

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